¿Qué es el marketing automatizado?

El marketing automatizado es el que utiliza un software para realizar sus acciones, por lo que los procesos que de otra forma serían dificultosos se vuelven más sencillos y eficientes. La automatización del marketing comporta varias ventajas para las empresas, entre las que podemos destacar:
- Se desarrollan procesos de marketing complicados con facilidad.
- Aporta mayor eficiencia y reduce los costes y tiempo de dedicación por parte de los empleados.
- Se controlan más y mejor el impacto de las acciones de marketing
- Permite la entrega del email y el contenido más adecuado al usuario correcto y en el momento justo.
- Detectar automáticamente los registros que están más preparados para recibir una oferta comercial teniendo según el perfil del usuario y su comportamiento.
Los ejemplos de automatización más importantes
Lead nurturing es el proceso de preparar y acompañar a los leads durante todo el ciclo de compra. Significa literalmente “alimentación de contactos”, y abarca desde la primera toma de contacto con el cliente hasta su fidelización.
Por su parte, el Lead Scoring es una técnica de puntuación de Leads empleada para identificar a los que tienen mayores posibilidades de compra, clasificándolos para así activar campañas más específicas y efectivas.
Los ejemplos de automatización más importantes son la nutrición de leads o lead nurturing y el lead scoring o calificación de leads. Ambos procesos son básicos para informar a los usuarios de los beneficios que les puede reportar el producto o servicio ofertado por la empresa, propiciando la compra.
Lead nurturing y lead scoring son dos mecánicas que se complementan y que forman parte destacada del marketing automatizado, aunque no sean los únicos.
El Lead scoring, al detalle
La principal finalidad del lead scoring es conseguir que los registros de una base de datos se ordenen de forma automática y casi en tiempo real, en base a su cualificación. Para conseguirlo, hay que crear modelos de scoring (puntuación) con algún software que analice la base de datos y el comportamiento de los clientes para así determinar su cualificación.
Igualmente se pueden crear sistemas de scoring que no son tan inteligentes pero resultan efectivos, especialmente para la captación. Los tipos de scoring que pueden realizarse en marketing son los siguientes:
- Scoring de captación: permiten descubrir si los usuarios están cualificados para hacer un acercamiento comercial. En caso afirmativo, se puede aplicar un modelo para lanzar promociones que impulsen el proceso de compra.
- Scoring de fidelización: hay gran variedad de modelos de scoring para ello, que pueden variar en función del mercado y del perfil de clientes de una empresa. Se actuará en función de la meta que se persiga.
El Lead nurturing
Se define como cadenas automatizadas de correo electrónico, creadas con vistas a educar o madurar a los leads de una base de datos. Una vez se integra dentro de una herramienta de automatización, queda asociado al proceso de scoring, y los envíos automáticos de correos electrónicos cambiarán en función de la puntuación de los leads.
El lead nurturing igualmente se puede desarrollar con otras acciones de marketing digital que impulsen a los usuarios durante el proceso de compra: anuncios de retargeting, chats integrados en el ecommerce, anuncios en redes sociales personalizados, etc.
El nurturing puede aplicarse en dos situaciones diferentes:
- Nurturing de captación: acciones que se aplican para conseguir que las personas que aún no están preparadas para comprar, acaben haciéndolo. En otras palabras: se trata de educar para comprar.
- Nurturing de fidelización: permite conocer el tipo de contenidos u ofertas que más conviene enviar a cada cliente de una base de datos en el momento justo, según su perfil y comportamiento.
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