Una vez generados los leads, ¿cómo se gestionan?

La generación de leads es algo que ha de estar presente en toda estrategia de Marketing digital. Bueno no es que tenga que estar presente así como así, es que es imprescindible y necesario que esté presente. Básicamente porque el objetivo del marketing digital no es solo conseguir los famosos leads o clientes potenciales, sino que además hay que saber gestionarlos. Este es el trabajo diario de un equipo de marketing digital, ya sea mediante posicionamiento web, internet, email marketing o las tres a la vez. Y es que quien se dedica a ello sabe que no es tarea fácil la de conseguir algo tan necesario como son los leads.  Sin ellos no somos nada, los necesitamos si queremos vender o que contraten nuestros servicios. Será más fácil que compre o solicite un servicio una vez hemos satisfecho su curiosidad, resuelto sus dudas y haya comenzado a confiar en nosotros. Recordemos siempre que, a mayor número de leads, mayores serán las posibilidades de generar nuevos clientes.
La idea principal es conseguir que personas interesadas en nuestro negocio se conviertan en clientes de nuestra marca. No nos servirá absolutamente de nada tener leads a patadas si no sabemos como gestionarlos para que sucumban ante nuestro negocio. Una vez hemos generado leads hemos de seguir con el proceso de convertirlos en clientes. Este proceso consta de dos pasos el Lead Scoring y Lead Nuturing.

Por supuesto es normal toparse con el dilema de cómo poder aumentar la tasa de conversión o que medios necesitamos para incrementar las ventas. Esto es algo que veremos un poco más adelante, ahora vamos a centrarnos en lo que es un lead y que tipos de leads existen.

Que es un lead y cuantos tipos de leads podemos encontrar

Un lead es una persona que nos ha proporcionado sus datos de contacto mediante un formulario mostrando interés en nuestra marca. En ese mismo momento esta persona pasa a pertenecer a la base de datos de nuestra empresa. Lo que hay que tener muy claro es que un lead no es un cliente, es única y exclusivamente un posible cliente. Si sabemos como tratarle tendremos la posibilidad de que se convierta en futuro cliente de nuestra marca.

Diferenciaremos los tipos de leads que existen en función de la fase de compra en la que se encuentren e interés que muestren por nuestra marca.

• Lead frío. Este tipo de lead se encuentra en la primera fase del proceso de compra. Es el momento donde nuestros clientes potenciales tienen una dificultad con algún producto o servicio y buscan una solución que se adapte a sus necesidades.
• Lead tibio. El lead tibio es aquel que se encuentra en mitad del proceso de compra. Nos ha demostrado en varias ocasiones interés en nuestros contenidos, solicitándonos información o contactando con nosotros para que le solventemos sus dudas. En este punto del embudo el futuro comprador explorará todas las alternativas de compra que existen en el mercado para satisfacer su necesidad. Es justamente el momento de ponerse las pilas para convencer al lead de que es un posible candidato a tener en cuenta.
• Lead caliente. Estos son los que nos interesan han ido progresando en el embudo de marketing y ya están preparados para hacer la compra. En esta tercera y última fase del embudo el lead está a puntito de hacer la compra. Aquí “echaremos el resto” y utilizaremos todas las estrategias que vayan dirigidas a convencerle de que finalice el proceso.

Como se gestionan los leads

El proceso de generación de leads son las tácticas que se emplean para obtener contactos de personas que interesadas en nuestros productos o servicios. Una vez tenemos este paso completado el siguiente paso será el de gestionar los leads.

El lead management o gestión de leads es la técnica que consiste en tratar de manera efectiva las solitudes que los clientes potenciales nos remiten. Los leads son un rastro de investigación es decir, un mail, un número de teléfono… todo lo que sean datos del posible cliente. El propósito de la gestión de leads es optimizar la forma en que estos son tratados para mejorar el rendimiento y transformarlos en clientes. Dicho de otra manera, tenemos que transformar clientes potenciales en clientes. Un desarrollo favorable de gestión de leads atiende a todo el período del mismo desde que su generación hasta que se formaliza la venta.
La gestión de leads junto con la técnica del Inbound Marketing reside realmente en un seguimiento que se fracciona en seis etapas.

Etapas del Lead Management

1. Lead Generation. Generación de anuncios y conversión en leads interesados.
2. Lead Scoring. Valoración, tasación y puntuación de lead. Calificación de leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con el cliente ideal.
3. Lead Nuturing. Preparación de los leads desde el principio hasta el final del túnel, punto en el que se sitúa el cierre de la venta.
4. Lead Distribution. Distribución de los leads desde marketing a ventas.
5. Lead Pursuit. Seguimiento que se realiza desde el área de ventas para valorar el paso del lead de una etapa a otra hasta llegar a la compra.
6. Lead Report. Resumen para revelar la gestión de leads y sus resultados que nos servirá posteriormente para optimizar todo el proceso.

Una adecuada gestión de leads es de vital importancia dentro de las campañas de marketing y de los procesos de ventas. Además posibilita que las empresas ofrezcan contenido, servicios y productos de manera personalizada y segmentada.