UNE FOIS LES LEADS GÉNÉRÉS, COMMENT SONT-ILS GÉRÉS ?
La génération de leads est quelque chose qui doit être présent dans toute stratégie de marketing numérique. Eh bien, ce n'est pas qu'il doive être présent comme ça, c'est qu'il est essentiel et nécessaire qu'il soit présent. Fondamentalement parce que l’objectif du marketing digital n’est pas seulement d’aller chercher les fameux leads ou clients potentiels, mais il faut aussi savoir les gérer. C’est le travail quotidien d’une équipe de marketing digital, que ce soit à travers le positionnement web, internet, l’email marketing ou les trois à la fois. Et ceux qui s'y consacrent savent que ce n'est pas une tâche facile d'obtenir quelque chose d'aussi nécessaire que des leads. Sans eux, nous ne sommes rien, nous en avons besoin si nous voulons vendre ou louer nos services. Il vous sera plus facile d'acheter ou de demander un service une fois que nous aurons satisfait votre curiosité, résolu vos doutes et que vous aurez commencé à nous faire confiance. Rappelons toujours que plus le nombre de leads est élevé, plus grandes sont les possibilités de générer de nouveaux clients.
L’idée principale est d’inciter les personnes intéressées par notre activité à devenir clients de notre marque. Il ne nous sera absolument d’aucune utilité d’avoir des leads si nous ne savons pas les gérer pour qu’ils succombent à notre métier. Une fois que nous avons généré des leads, nous devons poursuivre le processus de conversion en clients. Ce processus comprend deux étapes : Scoring plomb y Gestion du plomb.
Bien sûr, il est normal de se retrouver confronté au dilemme de savoir comment augmenter le taux de conversion ou quels moyens nous devons utiliser pour augmenter les ventes. C'est quelque chose que nous verrons un peu plus tard, nous allons maintenant nous concentrer sur ce qu'est un lead et quels types de leads existent.
Qu’est-ce qu’un prospect et combien de types de prospects pouvons-nous trouver ?
Un prospect est une personne qui nous a fourni ses coordonnées via un formulaire démontrant son intérêt pour notre marque. Au même moment, cette personne fait partie de la base de données de notre entreprise. Ce qu’il faut être très clair, c’est qu’un prospect n’est pas un client, c’est uniquement et exclusivement un client potentiel. Si nous savons comment les traiter, nous aurons la possibilité qu'ils deviennent de futurs clients de notre marque.
Nous différencierons les types de leads qui existent en fonction de la phase d'achat dans laquelle ils se trouvent et de l'intérêt qu'ils manifestent pour notre marque.
- Plomb froid. Ce type de prospect se situe dans la première phase du processus d’achat. C'est le moment où nos clients potentiels rencontrent une difficulté avec un produit ou un service et recherchent une solution adaptée à leurs besoins.
- Plomb chaleureux. Le prospect chaleureux est celui qui se situe au milieu du processus d’achat. Vous nous avez manifesté à plusieurs reprises votre intérêt pour nos contenus, en demandant des informations ou en nous contactant afin que nous puissions répondre à vos questions. À ce stade du funnel, le futur acheteur explorera toutes les alternatives d’achat qui existent sur le marché pour satisfaire son besoin. C’est justement le moment de vous ressaisir pour convaincre le lead que vous êtes un candidat possible à prendre en compte.
- Plomb chaud. Ce sont ceux qui nous intéressent, qui ont progressé dans l’entonnoir marketing et sont maintenant prêts à effectuer l’achat. Dans cette troisième et dernière phase de l’entonnoir, le prospect est sur le point d’effectuer l’achat. Ici "nous ajouterons le reste" et nous utiliserons toutes les stratégies visant à vous convaincre de mener à bien le processus.
Comment les leads sont gérés
Le processus de génération de leads est la tactique utilisée pour obtenir des contacts de personnes intéressées par nos produits ou services. Une fois cette étape terminée, la prochaine étape sera de gérer les leads.
El gestion du plomb ou lead management est la technique qui consiste à traiter efficacement les demandes que nous envoient les clients potentiels. Les leads sont une trace de recherche, c'est-à-dire un e-mail, un numéro de téléphone... tout ce qui constitue une donnée sur le client potentiel. Le but du lead management est d’optimiser la manière dont les leads sont traités pour améliorer les performances et les transformer en clients. En d’autres termes, nous devons transformer les clients potentiels en clients. Un développement favorable du lead management couvre toute la période du lead depuis la génération jusqu’à la formalisation de la vente.
Diriger le management avec la technique de Inbound Marketing Il s'agit en réalité d'un suivi qui se divise en six étapes.
Étapes de la gestion des leads
- Génération de leads. Génération d'annonces et conversion en leads intéressés.
- Notation des plombs. Valorisation, évaluation et notation des leads. Qualification des leads issus d'une base de données en fonction de leur degré de proximité avec le client idéal.
- Gestion du plomb. Préparation des leads du début à la fin du tunnel, point de clôture de la vente.
- Distribution de prospects. Répartition des leads du marketing aux ventes.
- Poursuite en tête. Suivi réalisé depuis l'espace de vente pour évaluer l'évolution du lead d'une étape à l'autre jusqu'à l'achat.
- Rapport principal. Résumé pour révéler la gestion des leads et ses résultats qui nous aideront plus tard à optimiser l'ensemble du processus.
Une gestion adéquate des leads est d’une importance vitale dans les campagnes marketing et les processus de vente. Cela permet également aux entreprises de proposer des contenus, des services et des produits de manière personnalisée et segmentée.