Gestão de leads: o que é e como reativar cold leads
Uma das coisas mais cobiçadas pelas empresas hoje é ter uma base de dados bem abastecida, mas a verdade é que isso não significa que todos os contactos que nela aparecem estejam activos. Coloca-se então a questão de saber se, neste caso, a qualidade também é preferível à quantidade.
Ou seja: ter uma base de dados menor mas com mais engajamento é mais aconselhável do que uma mega lista com inúmeros cold leads. Obviamente a última opção é mais produtiva, mas vamos ver como resolver ou aproveitar a primeira: quando há muitos contatos, poucos estão ativos.
Definindo gerenciamento de leads
A gestão de leads refere-se a todos os tipos de métodos de contato que podem ocorrer entre leads e uma empresa, com o objetivo de obter novos clientes direcionando os leads para uma estratégia de vendas. Mas sim: embora a premissa seja conseguir novos clientes, ainda é muito importante cuidar daqueles que já temos, e é possível combinar as duas coisas aplicando uma boa estratégia de gestão de leads.
Para começar, é preciso preparar o terreno para colher leads futuros: o objetivo é conseguir o e-mail de contato, pois ele marcará o início do relacionamento com o cliente. Depois de obter o email, deverá tentar obter outros, para que o contacto seja o mais fácil possível e as comunicações possam ser personalizadas: isto irá melhorar o processo de compra.
À medida que o banco de dados cresce, é preciso controlar quem realmente tem interesse em comprar e diferenciá-lo daqueles que não têm, mas mesmo assim ocupam espaço. Quando se percebe que a maioria dos leads não se convertem em clientes, indica que o banco de dados não é rentável. O motivo? Bom, é muito simples: os conteúdos da empresa não despertam interesse. E por conta disso e do fato do usuário interagir pouco com os emails que lhe são enviados, esses emails chegam como spam.
Às vezes, menos é mais: reduza o banco de dados
Quando é detectado um elevado número de leads frios ou contactos inactivos, é preferível limpar a base de dados, mesmo que isso signifique reduzir o seu número. Embora possa parecer dramático a princípio, eliminar contatos inativos ajuda a ter uma ideia real de como é o banco de dados e será mais fácil segmentá-lo.
Também vai economizar tempo e dinheiro, pois o CRM fica mais caro quanto maior o número de contatos: se tiver que pagar, que seja para quem demonstra interesse pelo conteúdo da empresa.
Ao ter a base de dados mais segmentada, as comunicações aos contactos podem ser mais personalizadas, com base nos seus interesses e no momento certo do processo de compra.
Passos para segmentar
Em primeiro lugar, você deve definir corretamente a buyer persona e criar listas no banco de dados que reflitam os contatos que estão inativos e suas características, bem como em que momento do processo de compra eles se encontravam. Por exemplo:
- De acordo com o período de inatividade
- De acordo com os interesses
- Dependendo do momento do processo de compra
Após a segmentação, será necessário criar uma estratégia com base nos interesses detectados para reativá-los, algo chamado “reengajamento lead nurturing”. O objetivo destas novas comunicações será reativar o interesse perdido dos contactos que já não interagem. O conteúdo destas comunicações deve basear-se na fase em que o potencial cliente se encontrava quando a comunicação foi interrompida. E o que terá de ser feito é apresentar uma nova proposta baseada na sua tipologia e necessidades específicas.
Ao mesmo tempo, os contactos que não cumpram os critérios mínimos de envolvimento terão de ser eliminados. Após estas duas ações, os resultados terão que ser compilados e analisados, e se após algum tempo e apesar da nutrição de leads de reengajamento, houver contatos que ainda não interagem, eles também terão que ser eliminados. Porque o mais interessante é uma base de dados otimizada, mesmo que seja menor, mas que ajuda a conseguir clientes.
Em todos os casos, vale parar para observar o estado do banco de dados e o relacionamento com os leads. E a partir daí, traçar uma estratégia para despertar os leads adormecidos, e descartar aqueles que não têm chance de serem ativados. Você precisa de um cabo para criá-lo? Consultas.