UNA VOLTA GENERATI I LEAD, COME VENGONO GESTITI?
La lead generation è qualcosa che deve essere presente in qualsiasi strategia di marketing digitale. Ebbene, non è che debba essere presente così, è che è essenziale e necessario che sia presente. Fondamentalmente perché l’obiettivo del marketing digitale non è solo acquisire i lead famosi o i potenziali clienti, ma bisogna anche saperli gestire. Questo è il lavoro quotidiano di un team di marketing digitale, sia attraverso il posizionamento web, Internet, l'email marketing o tutti e tre allo stesso tempo. E chi vi si dedica sa che non è un compito facile ottenere qualcosa di così necessario come i contatti. Senza di loro non siamo nulla, ne abbiamo bisogno se vogliamo vendere o assumere i nostri servizi. Ti sarà più semplice acquistare o richiedere un servizio una volta che avremo soddisfatto la tua curiosità, risolto i tuoi dubbi e avrai cominciato a fidarti di noi. Ricordiamo sempre che maggiore è il numero di lead, maggiori sono le possibilità di generare nuovi clienti.
L'idea principale è far sì che le persone interessate alla nostra attività diventino clienti del nostro marchio. Sarà assolutamente inutile avere lead se non sappiamo come gestirli in modo che soccombano al nostro business. Una volta generati i lead, dobbiamo continuare con il processo di conversione in clienti. Questo processo consiste di due fasi: Piombo Scoring y Nutrizione del piombo.
Naturalmente è normale imbattersi nel dilemma su come aumentare il tasso di conversione o quali mezzi abbiamo bisogno per aumentare le vendite. Questo è qualcosa che vedremo un po' più tardi, ora ci concentreremo su cos'è un lead e quali tipi di lead esistono.
Cos’è un lead e quanti tipi di lead possiamo trovare?
Un lead è una persona che ci ha fornito le proprie informazioni di contatto tramite un modulo che mostra interesse per il nostro marchio. Nello stesso momento questa persona entra a far parte del database della nostra azienda. Quello che devi essere molto chiaro è che un lead non è un cliente, è solo ed esclusivamente un potenziale cliente. Se sappiamo come trattarli avremo la possibilità che diventino futuri clienti del nostro marchio.
Differenteremo le tipologie di lead esistenti a seconda della fase di acquisto in cui si trovano e dell'interesse che mostrano nei confronti del nostro brand.
- Piombo freddo. Questo tipo di lead si trova nella prima fase del processo di acquisto. È il momento in cui i nostri potenziali clienti hanno difficoltà con un prodotto o servizio e cercano una soluzione che si adatti alle loro esigenze.
- Piombo caldo. Il lead caldo è quello che si trova nel mezzo del processo di acquisto. Ci hai dimostrato interesse per i nostri contenuti in più occasioni, richiedendoci informazioni o contattandoci affinché potessimo rispondere alle tue domande. A questo punto del funnel il futuro acquirente esplorerà tutte le alternative di acquisto presenti sul mercato per soddisfare il proprio bisogno. È proprio il momento di darsi una mossa per convincere il lead che sei un possibile candidato da tenere in considerazione.
- Piombo caldo. Questi sono quelli a cui siamo interessati che hanno progredito attraverso la canalizzazione di marketing e ora sono pronti per effettuare l'acquisto. In questa terza ed ultima fase del funnel il lead si accinge ad effettuare l'acquisto. Qui “noi aggiungeremo il resto” e utilizzeremo tutte le strategie volte a convincerti a completare il processo.
Come vengono gestiti i lead
Il processo di lead generation è la tattica utilizzata per ottenere contatti da persone interessate ai nostri prodotti o servizi. Una volta completato questo passaggio, il passo successivo sarà gestire i lead.
El gestione del piombo o lead management è la tecnica che consiste nell'affrontare in modo efficace le richieste che i potenziali clienti ci inviano. I lead sono una traccia di ricerca, ovvero un'e-mail, un numero di telefono... qualsiasi cosa che contenga dati sul potenziale cliente. Lo scopo del lead management è ottimizzare il modo in cui vengono trattati i lead per migliorare le prestazioni e trasformarli in clienti. In altre parole, dobbiamo trasformare i potenziali clienti in clienti. Uno sviluppo favorevole della gestione del lead affronta l'intero periodo del lead, dalla generazione fino alla formalizzazione della vendita.
Gestione del piombo insieme alla tecnica di Inbound Marketing Si tratta in realtà di un seguito suddiviso in sei fasi.
Fasi della gestione dei lead
- Generazione di piombo. Generazione di annunci e conversione in lead interessati.
- Punteggio di punta. Valutazione, valutazione e punteggio dei lead. Qualificazione dei lead da un database in base al loro grado di vicinanza al cliente ideale.
- Nutrizione del piombo. Preparazione dei contatti dall'inizio alla fine del tunnel, il punto in cui la vendita viene chiusa.
- Distribuzione del piombo. Distribuzione dei lead dal marketing alle vendite.
- Inseguimento principale. Monitoraggio effettuato dall'area vendita per valutare l'avanzamento del lead da una fase all'altra fino ad arrivare all'acquisto.
- Rapporto principale. Riepilogo per rivelare la gestione dei lead e i suoi risultati che ci aiuteranno successivamente a ottimizzare l'intero processo.
Un’adeguata gestione dei lead è di vitale importanza all’interno delle campagne di marketing e dei processi di vendita. Consente inoltre alle aziende di offrire contenuti, servizi e prodotti in modo personalizzato e segmentato.